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20 passos para o sucesso: Relacionamento #1

Sabe quando você é criança, descobre algo novo e sai correndo para contar pra todo mundo? Pois é assim que me sinto agora. Estou me comprometendo a compartilhar com vocês o livro Princípios de Marketing, do famoso Philip Kotler. Considerado a bíblia do marketing, esse livro está abrindo minha mente para o mercado e sobre o que realmente é o marketing. Eu não vou copiar e colar o livro aqui, escreverei apenas um resumo do resumo, por isso recomendo que comprem, é fantástico. Agora, vamos ao que interessa: Capítulo 1.

O que é marketing?

Marketing é um processo no qual as empresas criam relacionamento e valor para seus clientes através de produtos e/ou serviços. É uma troca mercadológica na qual você oferece algo e recebe algo, por exemplo: A empresa X vende sapatos, oferecendo qualidade e ganha do cliente dinheiro, elogio, feedback para melhorar os serviços, além da possibilidade do cliente se tornar um divulgador da marca, trazendo amigos para comprar na loja e deste modo aumentando as vendas do estabelecimento. Isso é marketing, fazer de uma simples compra uma experiência inesquecível para o consumidor.

O processo de marketing

O caminho para o sucesso dentro do marketing passa por diversas etapas. Podemos citar 5 passos para construir um processo de marketing, que são:

  1. Entender o mercado, as necessidades e desejos dos clientes;
  2. Elaborar uma estratégia de marketing;
  3. Criar um programa de marketing;
  4. Buscar relacionamentos lucrativos com o cliente;
  5. Conquistar valor do cliente.

O que meu cliente realmente deseja?

Uma empresa preocupada com sua reputação vai querer saber quem são os seus clientes e como satisfazê-los. Ao compreender este ponto crucial, a marca deve levar valor superior do seu produto e/ou serviço até o target, mostrar a ele que de todas 10 mil lojas de roupa na cidade ele precisa comprar na sua loja, pois você sim sabe o que o consumidor precisa para se satisfazer.

A necessidade do desejo

São muitas as necessidades básicas do ser humano, mas e o desejo? Sabe quando dá a hora do almoço e seu estômago começa a implorar por comida? Isso é uma necessidade, comer é vital, mas aí entra o McDonalds na jogada e você DESEJA comer um hambúrguer suculento. Somando a fome, o hambúrguer do McDonalds e o poder de consumo, chegamos a uma palavra mágica, a demanda. Visando esses três fatores, uma empresa tem que se posicionar para oferecer valor ao cliente e satisfazer toda demanda solicitada.

Estratégia de qualidade

Antes de oferecer algo é preciso saber para quem será oferecido. Selecionar o mercado e dividir segmentos é imprescindível, pois não dá para atender todo mundo da mesma maneira. Pense bem, se você quer crescer com uma loja de calçados femininos tem que focar no público feminino, mas precisa saber qual o tipo de público frequenta a loja, pesquisar o mercado, o local da empresa, a qualidade do serviço, uma infinidade de fatores que às vezes passam despercebidos.

Orientações

Dentro da administração de marketing podemos adotar 1 dentre 5 tipos de orientações.

  1. Orientação de produção: aumentar a produção e reduzir custos;
  2. Orientação de produto: ênfase em produtos de qualidade, dispensando muita promoção;
  3. Orientação de venda: produção em larga escala e realização de promoções;
  4. Orientação de marketing: conhecer as necessidades e desejos do mercado alvo e entregar satisfação ao cliente;
  5. Orientação de marketing societal: satisfazer o cliente e se preocupar com o bem da sociedade em geral para o futuro.

Dentro dessas orientações, escolha a que satisfaz sua empresa e foque nela. Se uma loja oferece um produto por um baixo preço mas diz que é o melhor produto do mundo, existe algo suspeito, não acha? Se seu produto é bom e tem qualidade, obviamente vai custar mais caro e nem sempre o mais caro afasta compradores. Se o produto e/ou serviço é mais simples, seja sincero e ponha o valor que realmente ele deve ter, mesmo com menor qualidade, pois se o público foi mapeado com clareza a empresa venderá bastante.

Relacionamento

Todo conteúdo desse primeiro capítulo tem como base o relacionamento estratégico com o cliente. Tudo que foi dito anteriormente tem como premissa um estreitamento de interesses entre o mercado e a empresa. Repare que falamos em conhecer o cliente, saber do que ele precisa, oferecer valor superior em seu produto e/ou serviço, o desejo sendo suprido pela demanda e por aí vai.

“No sentido mais amplo, a gestão de relacionamento com o cliente é o processo de construir e manter relacionamentos lucrativos com o cliente entregando-lhe valor superior e satisfação” (Philip Kotler, 2007, p. 24).

O modelo com mais nexo é o que cria ferramentas certas para o público certo. Ao criar estratégias lembre-se de elaborar algo efetivo, a “coisa” certa para o cliente certeiro. Livre-se de clientes que não dão lucro, mas se livre da maneira certa, ou apenas corte gastos com eles, busque antes tomar medidas drásticas para fazer com que aquele cliente chato se torne um cliente amado.

Amizade lucrativa

Além de gerir os clientes, é primordial abrir os olhos para os fornecedores. Pedir desconto todos pedem, mas ninguém investe em pequenos buffets para negociar, ou se preocupam em mandar um cartão de natal. É claro que esse relacionamento empresa-fornecedor vai muito além, mas não é o objetivo desse artigo agora. Trate seu parceiro como um importante membro da empresa e eu garanto que sua participação no mercado se fortificará.

Tudo muda

As coisas nunca ficam como eram, o mundo sempre evolui e se transforma, mas e você? Será que sua empresa está seguindo na direção certa? A informática, os meios de comunicação, transportes, tudo mudou e vai mudar. Sendo assim, o marketing também muda e vai mudar, se prepare. Pressões de todos os lados surgem, a era digital globalizando a indústria e levando o cliente para dentro das fábricas. A ética, preocupação social e o cuidado com o meio ambiente são cobrados como nunca antes, acredite, tem muita empresa se dando ao luxo de ignorar esses quesitos de sobrevivência moderna.

Mude, cresça, foque no seu trabalho e faça marketing com responsabilidade.

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